Kunden und Mitarbeitern spezifischen Mehrwert kommunizieren.

Warum der Begriff „USP“ (Unique Selling Proposition oder auch Unique Selling Point) tot ist, er aber doch immer wieder im alltäglichen Sprachgebrauch Verwendung findet. Und warum die Abkürzungen CVP, UVP und EVP heutzutage mehr Sinn machen.

Am 9. Januar 2007 wurde vom großen Steve Jobs das iPhone vorgestellt. Es hat den Mobiltelefonmarkt revolutioniert und nachhaltig verändert. Mit der Kombination aus Mobilfunktelefon, tragbarem MP3 Player und Internetkommunikationsgerät hatte es einen Unique Selling Proposition. War dies wirklich ein Alleinstellungsmerkmal?

„Der englische Ausdruck unique selling proposition, kurz USP, wurde 1940 von Rosser Reeves in die Marketingtheorie und -praxis als ein einzigartiges „Verkaufsversprechen“ im Rahmen der Werbung für ein Produkt (oder eine Dienstleistung) eingeführt. Dieses Alleinstellungsmerkmal sollte so beschaffen sein, dass es den Nutzen des zu vermarktenden Produkts von den Produkten der Wettbewerber abhebt. Dieser behauptete oder tatsächliche Nutzen bezieht sich in der Regel auf eine konkrete Eigenschaft, die andere Produkte nicht aufweisen oder nicht für sich reklamieren.

(Quelle: Wikipedia)

Das iPhone hat keinen USP.

Das iPhone hatte demnach streng genommen keinen USP. Die Kombination aus MP3 Player, Handy und mobilem Internetdevice gab es schon. Hierbei handelt es sich um einen UVP (Unique Value Proposition) – das einzigartige Leistungs- oder auch Wertversprechen gegenüber dem Kunden. 

In Zeiten des umfangreichen und immer währenden Kommunikationszeitalters ist es sinnvoller und erfolgreicher, den Kundenmehrwert bei allen Innovationsinitiativen in den Vordergrund zu stellen. Eine gute Übung hierzu kann z.B. die ‚Kundenstuhl-Methodik‘ sein: Wenn Sie ein Meeting halten, stellen Sie einen leeren Stuhl für den imaginären Kunden in den Raum, und fragen Sie ihn immer wieder nach seiner Meinung. 

Sie werden staunen was hierbei zu Tage kommt!

Was würde der Kunde wohl dazu sagen?

Daher sollten wir unser Vokabular umstellen von USP nicht nur auf UVP sondern gleich auf CVP, Customer Value Proposition oder Kundennutzenversprechen.

Dieses beinhaltet nicht nur die zu kaufenden B2B Produkte selbst, sondern berücksichtigt die komplette Kundenerfahrung (Customer Experience) im gesamten Kauf- & Nutzungszyklus (Customer und User Journey) – also inklusive Vorabinformationen sowie Beratung auf allen Kundenkontaktpunkten (Touchpoints) sowie After-Sales und den nachfolgenden Service.

The War of Talents.

Das Pull Marketing hat auch längst das Recruiting erreicht – The War of Talents.

Analog zu ihrem Kundennutzenversprechen sollten Sie auch ein Mitarbeiternutzenversprechen (Employee Value Proposition oder EVP) erarbeiten und kommunizieren – also einen Mehrwert, den das Unternehmen in Abgrenzung zu anderen Firmen seinen Mitarbeitern bietet.

Werden Sie als Arbeitgeber attraktiv! Was ist ihr EVP? 

Thilo von Grafenstein

Thilo von Grafenstein

Ich komme aus der Gestaltung und aus dem Design. Ich arbeite seit mehr als 15 Jahren im Marketing für Unternehmen mit vorwiegend technischen Produkten und komplexen Investitionsgütern. Hier muss man ein Mehrwert für seine Kunden sein.