Nachhaltigkeit.

Als uns letztes Jahr der erste Lockdown im Corona Zeitalter erfasste, haben mich einige Anrufe hinsichtlich virtueller Messen erreicht. Konkretes Beispiel ist hier ein virtueller Messestand der Firma ICS Group den ich aufbereiten durfte.

Das Unternehmen hat mich kontaktiert und gefragt, ob ich deren virtuellen Messestand für die Messenachlese aus einer vorigen Messe technisch und inhaltlich auf den neuesten Stand bringen könne. Es ging hier um die Logimat 2020 die keine zwei Wochen vor Messebeginn abgesagt wurde.

Eine Erfolgsgeschichte für die ICS Group – Wir konnten innerhalb eines Wochenendes den kompletten Messestand 2020 in die virtuelle Welt transferieren. Für Interessenten und Kunden von ICS ein echter Vorteil, sie hatten so die Möglichkeit doch die Neuigkeiten und das Angebot von ICS kennen zu lernen und mit ICS in Kontakt zu treten. 

Für ICS ein Glücksfall? Keineswegs – ICS hatte die Weichen frühzeitig gestellt, und ihr klassisches Marketing schon Jahre zuvor im digitalen Bereich ergänzt. Der virtuelle Messestand war schon vorhanden und konnte so sehr schnell an seinem neuen Einsatzort eingesetzt werden. Eine Neukonzeption und Produktion hätten wesentlich mehr Zeit und Ressourcen verschlungen. Das Umdenken hat hier in der Vergangenheit schon begonnen.

Printanzeigen in Fachzeitschriften, Kaltakquise am Telefon und das „Kennenlernen“ auf Fachmessen.
Das klassische Marketing funktioniert heute nicht mehr.

Um eines klar zu stellen: Die Messe wie auch die Hausmesse sind wesentliche Bausteine im Kaufprozess, wenn es um den persönlichen Austausch geht.

Der große Unterschied zu früher: Der Kunde kennt Sie schon aus dem Internet und konnte sich einen ersten Eindruck verschaffen, Sie lernen Ihn gerade erst kennen. „The Rule of 7“ – 60% der Kaufentscheidungen im B2B sind schon getroffen, bevor ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird.

Eine Übersicht:

  1. Menschen informieren sich heutzutage online. Google und Co. sei Dank finden Ihre Kunde zahlreiche Angebote und Lösungen. Wer hier nicht schon gefunden wird, ist höchstwahrscheinlich auch im weiteren Kaufentscheidungsprozess des Interessenten außen vor. Firmen sind im Netz einfach und schnell vergleichbar. Hier kommt es darauf an schon vor dem persönlichen Treffen einen Vertrauensvorschuss aufzubauen – möglichst authentisch.
  2. Beziehungen sind nicht mehr alles. Auch hier trägt das WWW einen Großteil der Schuld. Die Netzwerker der „alten Schule“ verabschieden sich nach und nach in den wohlverdienten Ruhestand, und die Jüngeren setzen nicht mehr unbedingt auf die Unternehmen vor Ort, mit denen man schon seit Jahren zusammengearbeitet hat. Wenn Sie einen attraktiveren Anbieter am anderen der Welt finden, der einen Mehrwert (effizientere Leistung), warum dann nicht wechseln?
  3. Marketing und Vertrieb rücken eng zusammen. Es liegt heutzutage am Marketing eines Unternehmens, eine notwendige Sichtbarkeit und eine passende Positionierung für seine Leistungen im Internet zu erzeugen. Nur so kann das eigene Unternehmen in den entsprechenden Kaufentscheidungsprozessen der Kunden überhaupt berücksichtigt werden. Simple Verkaufsvorgänge wie Service-Verbrauchsartikel können heute mit einem Onlineshop gelöst werden. Die Zeiten in denen das Marketing dem „Vertrieb“ mit Kladden, PowerPoint Präsentationen und der Organisation von Messen zuarbeitet gehören der Vergangenheit an.
    Marketing und Vertrieb gehören heutzutage zusammen, sitzen im selben Boot und sollten eng zusammenarbeiten!

Haben Sie schon einen Funnel? Was bedeutet das für B2B Unternehmen?

Hier setzt das nachhaltige Umdenken an. Inbound- statt Outbound-Denken ist bei Marketing und Vertrieb die Devise (und Akquise!). 

Das bedeutet im Klartext:

Wie finden unserer Kunden zu uns, anstatt wie finden wir neue Kunden? 

Der Kunde erlebt eine „Customer Journey“ – Sie als Anbieter sollten zu jedem Zeitpunkt seiner Reise gute und relevante Inhalte bieten, die Ihn unterstützen und für Ihn nützlich sind. Hierzu muss man den Kunden sehr gut kennen. Marketing und Vertrieb sollten sich hier intensiv austauschen, und im Idealfall eine Personae beschreiben. Die Personae beschreibt den Wunschkunden und seine Reise mit all seinen Haltestellen. Hier setzt der Funnel an und beschreibt genau, wann und wo der Kunde mit spezifischen Inhalten und Maßnahmen unterstützt wird. Der Funnel beschreibt auch wann der Lead aus der Hand des Marketings in die des Vertriebs übergeht. Sämtliche Informationen die das Marketing vom neu erworbenen Lead sammelt sollte dem Vertrieb vorliegen, wenn dieser ihn dann übernimmt. 

Ich spreche hier von einer Inbound Marketing Strategie (Funnel) für Ihr Unternehmen, die gemeinsam mit dem Vertrieb und der Geschäftsführung erarbeitet wird. Hier findet das Umdenken statt, das nicht von heute auf morgen geschehen wird. 

Es müssen alle dahinter stehen – Allen voran die Geschäftsführung und Inhaber. Es geht um den Mindshift. 

Mein Credo für ein gelungenes digitales B2B Marketing beruht auch auf einer umfassenden Nachhaltigkeit für den Content. Jede Kampagne, jede Maßnahme und jeder einzelne Inhalt für das Onlinemarketing sollte dem Hintergrund der eigenen Positionierung standhalten. Weiter sollte jeder Content dem eigenen Qualitätsanspruch entsprechend produziert und auch vorausschauend geplant werden.

Produzieren Sie keine Eintagsfliegen. Online Marketing im B2B ist ein Marathon. 

Thilo von Grafenstein

Thilo von Grafenstein

Ich komme aus der Gestaltung und aus dem Design. Ich arbeite seit mehr als 15 Jahren im Marketing für Unternehmen mit vorwiegend technischen Produkten und komplexen Investitionsgütern. Hier muss man ein Mehrwert für seine Kunden sein.